一、教师指引

教师：大家知道生意是什么吗？

学生：就是卖东西……

教师：生意说白了就是做买卖，把产品或服务卖给客户后，客户给你钱，这是一种商业活动。

(一)关于生意的问题

教师：首先，我们先来回答几个问题。

1、我们可以做什么？

可以用来做生意的东西形形色色、五花八门，可以说，只要别人有这个需求，而你正好能够给到他这个需求，你和他之间就可以进行买卖交易。

例如：

（1）工厂里生产出来的产品。

如衣服、鞋子、帽子、牙刷、牙膏、棉被、棉袄、火腿、饺子、家具、家私、门窗、手机、电脑、空调等产品都可以用来做生意。

（2）各个行业领域里也都是在做生意。

如化工、汽配、数码、机械设备、农业、办公、医疗医药、家居装饰、建筑材料、服装服饰、交通工具、运动休闲、纺织皮革、家电、手机、电脑网络等等行业，都广泛存在了做生意的概念。

（3）为别人提供服务，也可以做为生意来经营。

如理发、饮食、洗衣、住宿、租赁、交通运输、仓储、教育培训、金融保险服务等。

2、生产服务是什么？

生产是指在特定的技术条件下，通过将人的劳动作用于劳动对象和劳动资料，生产出人们所需要的各种物品或服务的过程。

一类是满足人们衣、食、住、行等必需的物质资料生产，如日常生活中的衣服、鞋帽、粮食、肉类、菜类、房子、车子等。

一类是满足人们必须的文化生活的精神生产，如伦理、道德、音乐、教育文化等。

服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。如：你帮别人理发，别人会给你钱；你为别人提供住宿方便，别人会给你钱；别人没有车，租用了你的车，他需要付你钱；你帮别人照看孩子，别人会付你钱；你帮一家公司介绍了一单大生意，这家公司会付给你一定的报酬；你帮别人送了一份快递，也能够收到钱。

3、做生意需要什么？

做生意，一个是进，一个是出，利润空间就是从这个进和出中赚取的差价。

比如，你开一家家私城，你从厂家那里的一套家私进货价格是5000元，你卖给客户的价格是6500元，这两者之间的差价是1500元，说明此时你的利润空间是1500元，这时你是属于赚钱的；如果这套家私你从厂家那里5000元进货后，不小心刮碰掉了一个小边角，客户看了不大满意，跟你讨价还价，你为了尽快处理掉这套家私，最终以4500元的价格卖给了这个客户，那么此时的差价是-500元，这时你是属于亏本的。因此，为了能够赚钱，你必须保证到：进货价（生产价）<出货价（出售价）。

做生意，有了好的产品或服务后，还需要有人来购买你的产品或服务。

卖不出去的产品或服务，是不会给你带来经济回报的。

因此，你还应该考虑到你怎么样来卖，到哪里去卖，卖给谁？

4、客户需要吗？

做生意，找到合适的客户群是非常重要的。

（1）哪些客户需要你的产品？

（2）他们为什么需要你的产品？

（3）你能够满足他们的哪些需求？

（4）满足的是客户的刚性需要还是弹性需要？

（5）也就是这些需要是客户必须要的还是想要的？

（6）满足的是社会需要还是某一类人的需要？

比如：

衣食住行，每一个人在生活中都需要用到，是属于人的刚性需要；穿漂亮衣服不是一个人必须需要用到的，可要可不要，是属于人的弹性需要；一个饥肠辘辘的人，需要的不是品牌大衣，而是一碗普普通通的面条；一个归心似箭的人，需要的不是你苦心婆口、喋喋不休的劝说，而是一张最快班车的高铁车票；一个不想洗衣服的人，需要的不是一台电视机，而是一台洗衣机；人感冒发烧了，需要的是医生和治疗。

不同的人他们对产品的需求是不一样的，所以需要定位好你的客户群体是哪些人，即你所做的生意，能够为他们带来哪些方便或满足他们哪些需求？

5、为什么客户要购买你的产品？

同一个行业都有千千万万的商家商店，因此你需要认真思考以下几个问题。

（1）客户为什么要从你这里购买？

（2）你的特色是什么？

（3）你能够给客户带来什么样的与众不同的体验感受？

（4）你的产品或服务怎么样在众多同行中脱颖而出？

（5）怎么样能够紧紧吸引住客户的眼球？

一条步行街上，分别有两个服装店A和B。两个店面的大小、装修风格差不多。

A店引进的都是新潮、时髦的衣服，在店门口还安置了一个显眼的音响设备，时刻都在播放着好听的音乐，服务员服装统一整整齐齐、礼貌待人，同时每个消费的客户都可以获得一个神秘的小礼物。

B店拿的货显得有点落伍，既没音响设备，服务员穿着也是零零散散、随心所欲，客户来咨询还吊儿郎当、爱理不理的样子。

如果你作为一名客户，你更乐意选择哪一家店消费呢？

(二) 实践操作

1、分析你的生意

你的生意有什么与众不同。

（1）你的生意跟同类的生意比，有什么样的不同？

（2）你比同行的优势有哪些？

（3）你的产品质量跟他们比如何？

（4）你的服务比他们的少还是多？

比如，你现在是一家手机店的老板，你需要与同行做比较的地方是很多的。

（1）店面所处的地理位置，人流量、消费能力与同行相比有什么不同？

（2）销售方式有什么不同？同行的只是实体店面销售，你的是不是可以实体销售加网店销售？

（3）你的员工的服务意识、工作态度和作风与同行相比如何？

（4）你的服务过程是否更具有优势？

售前服务是否能够为消费者用户进行勘察、设计、产品介绍、导购服务、迅速报价、容易联系？

售中服务是否热情接待、为顾客精心挑选产品、解答消费者提出的有关产品的各种疑虑、操作使用的示范表演等，能否给予顾客更好的心理感受、信赖感？

售后服务是否有送货上门、调试、维修保证、定期保养、保证更换、实行“三包”等，解除顾客的后顾之忧、提高满意程度？

只要你比同行的质量更优、服务更多更周到全面、价格更优廉，你的生意口碑就会更好，更容易形成客户的口碑相传，获得更佳的经营效益。

SWOT分析

没有人是十全十美的，同样的，没有产品或服务是十全十美的。

因此，在做生意的时候，对自己所生产或引进的产品除了要认识到它们的优点外，还应该要了解到它们的缺点和不足。以及这不缺点将会给你带来的挑战有哪些？

比如：

同样都是手机，诺基亚手机为什么会被市场淘汰？

苹果手机为什么可以风靡全球？

这两者的创新能力、使用功能的便利性，甚至于企业管理经营理念方面也存在着很大的差异。

诺基亚手机质量是很好，但是它的使用功能较单一，更新换代跟不上市场客户的需求变化，满足不了消费者日益增加的多功能需求，加上公司管理层的经营不力，导致了诺基亚被收购。

可以采用SWOT的分析方法来对自身企业和产品进行分析比较。

SWOT分析法就是将竞争优势、竞争劣势、机会和威胁等罗列出来进行分析比较，并依此进行调整改进。

S （strengths）、W （weaknesses）是内部因素，O （opportunities）、T （threats）是外部因素。

（1）优势包括：

有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

（2）劣势包括：

设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

（3）机会包括：

新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

（4）威胁包括：

新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

SWOT方法的优点是把对问题的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，便于检验。

2、对于生意的构想

1、可以改进吗？如何改进？

通过SWOT分析，总结出自身企业或产品的劣势外，接下来就是针对这些不足进行有效的改进。比如，如果是员工业务能力不足，则需要对员工加强业务培训；如果是产品的设计规划不能满足客户的需求，则需要对产品进行重新的规划设计；如果是销售宣传的资金投入不足，则需要追加宣传广告资金投入。

3、写个简单的创业计划做生意需要有魄力、行动力，看好了的项目、决定了的事情，即使只有60%的机会，也要立即执行、马上行动。犹犹豫豫、婆婆妈妈是干不成事情的。世上没有百分之百无风险的生意，旁观等待只会错失良机，只有行动，马上行动、即刻行动，才能推动进程，逐步迈向成功。2、有60%的机会？！上！！！行动！！！！！

教师：通过今天的学习，大家都懂得了什么？

3、分享讨论：

学生：要分析生意的各个方面，做买卖不容易……

教师：是的，每个人虽然都在用不同的方式赚钱，但是每个方式都是很不容易的，所以我们要多学习，积累经验，以后才能够学以致用。每个企业的领导人有着多方面的才能和头脑，他无时无刻不在感染者工作者，下面我们来玩一个有趣的魔术。

4、课堂游戏：五色酒

1、游戏目的：

体验领导魔术的情境。

2、游戏程序：

（1）拿出白色的酒一杯

（2）姜黄投入——呈黄色（溶出姜黄素）

（3）加入碱——呈红色（姜黄遇碱的结果）

（4）加入皂矾——呈绿色（皂矾-硫酸铁-遇碱成为绿色的碳酸铁）

（5）肌肉五倍子——呈黑色（硫酸铁遇五倍子变成黑色）

（6）学员分享这给我们的启示何在？

3、游戏准备：

购买以上提到的化学物质并在游戏前做实验。

4、注意事项：

在游戏进行过程中用不着告诉学员变化的原因。

5、其他说明：

魔术，是一门集知识性、科学性、趣味性于一体的艺术。运用科学的原理，运用特制的道具，通过巧妙的手法，制造出变化莫侧的假象，使人们难以识破其中的奥秘，从而达到以假乱真的艺术效果。

在游戏中，不同成分的组合会造成很有趣的变化与截然不同的结果，一个企业中也是同样的道理，不同的员工以及不同的创意企划，给公司带来的效益也是截然不同的。

5、教师总结：

问答的形式更能够反应出学生的接受程度和理解程度，能够开拓学生思维，让学生想象创业可能带来诸多问题。

二、训练手册

一、单选题

1、穿漂亮衣服不是一个人必须需要用到的，可要可不要，是属于人的（ ）需要。

A.刚性

B.弹性

C.精神

2、一个不想洗衣服的人，他需要的是一台（ ）。

A.电视机

B.洗衣机

C.电冰箱

3、（ ）分析法就是将竞争优势、竞争劣势、机会和威胁等罗列出来进行分析比较，并依此进行调整改进。

A.SWOT

B.5W1H

C.内容

二、多选题

1、关于做生意，以下说法正确的有（ ）。

A.做生意就是做买卖，是一种借贷行为。

B.工厂里生产出来的产品都可以用来做生意。

C.各个行业领域都广泛存在着做生意的概念。

D.为别人提供服务，也可以作为生意来经营。

2、以下属于物质资料生产的是（ ）。

A.衣服、鞋帽

B.粮食、肉类

C.房子、车子

D.道德、精神

3、为了更好地找到合适的客户群，你可以问自己以下问题（ ）。

A.哪些客户需要你的产品？

B.客户为什么需要你的产品？

C.你能够满足客户的哪些需求？

D.这些需要是客户必须要的还是想要的？

三、判断题

1、服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。如：你帮别人理发，别人会给你钱。（ ）

2、做生意为了能够赚钱，你必须保证到：进货价大于出货价。（ ）